雷军说 OPPO、VIVO 成功靠信息不对称是什么意思?

发布时间: 2020-07-19 19:37 文章来源:香港新澳门app

  

  《中国企业家》:您认为OPPO、VIVO在模式上,小米有什么可以借鉴的吗? 雷军:这是两家非常优秀的公司,但是我觉得小米跟他们是完全不一样的模式,两家公司的理念不一样。我们完全不会学习,因为他们的模式跟我们的是反着的。从商业模式上来讲,这是两个极端,我们在追求极高的效率,他们在追求极高的毛利。两种模式都会并存,只不过说在某个阶段,谁的量多一点、谁的量少一点。 我觉得他们今年很成功的核心原因,是三四五线城市…

  中国手机网民规模达6.56亿,较2015年底增加3656万人。网民中使用手机上网人群占比由2015年底的90.1%提升至92.5%。手机上网使用率为92.5%,较2015年底提高2.4个百分点。其中,

  以上数据来自CNNIC在今年6月份发布的报告,其中提到仅通过手机上网的网民已达到1.73亿。这一人群很大一部分则被OV所拦截了。

  小米:小米靠互联网起家,拼的是性价比,被称为年轻人的第一部手机。但这里的“年轻人”并不是所有年轻人,而是会用电脑上网,且能大致分辨手机配置的年轻人。尽管互联网让信息以几乎0成本的传播,但对那些偏远地区的人来说,这里的学习成本很高,也就是小米辐射不到的地方。

  OV:综艺冠名、明星代言,广告到处可见,最可怕的是,与经销商深度绑定,线下门店开到你所见的每一个角度,促销员热心得让你觉得不买都不好意思。OV另一大特色是外观设计、颜值也不错,广告简洁明了,这些都让那些小镇青年和其他偏远人群购买OV的重要原因。

  雷军说的“信息不对称”,在很大程度上是由大多数乡镇的信息基础建设不完善所导致的,小米的遭遇跟阿里、京东这些电商类似,农村互联网看似一片蓝海,但根基不存在,所谓的“专注、极致、口碑、快”等各种的互联网模式的复制,也就变得异常艰难。

  两层意思,首先是OV两家没有靠雷军的方式“试图”解决信息不对称,其次是OV的方式其实并不是解决信息不对称:

  OV能够通过计算:覆盖率、渗透率、转化率、库存等传统零售业指标大致估计自己的业绩,比如说今天OV想进军一个新的4线城市,那么根据以往的经验,两家公司基本可以知道自己可能的业绩,而且这种体量的公司,业绩估计不会差很多。

  互联网公司对于业绩的估计就不是这样,同样的投入(新媒体、软文、口碑),有人就能做到小米1的轰动效应,而我罗大家都看到了。这种模式投资人很喜欢,因为有爆发的潜力。OV这种沿袭了小霸王、步步高、万利达的换汤不换药的模式,显然和雷军就不是一路人。

  解决信息不对称是一项很复杂的过程,越复杂的产品就越依赖于面对面地沟通。和知乎用户不同,绝大多数三四线城市的居民是不具备了解一个手机是好是坏标准的,从事科技行业,年轻人可以很快地了解处理器、内存、屏幕、电池、UI、OS等等等等。对多数人来说,并不容易,特别是在信息并不发达,周围人没法讨论的地区。

  这里说的是游戏功能,很多三四线城市游戏业态是直接从小霸王到电脑。而世嘉、PS在2000年左右只有300块和700块。我至今保留着1999年的《电子游戏软件》,当年的广告价格都能查到。在一个大家都没有印象的产品出来时,总有先知先觉的人:

  --当年是看《游戏机实用技术》、《电子游戏软件》和《电子游戏与电脑游戏》的爱好者,也有某些网站用户。

  对于后一种人,必须要有专业知识和使用经验、并且能够深入浅出讲述产品、甚至流利演示产品能力的人,才能够让潜在用户相信:自己买的是一件可以持续提供使用价值的商品。线下渠道+导购这种模式目前看总是有意义的。

  品牌技术不占优但是销量很好的例子有很多,有的是通过服务、有的是通过内容、有的主打一招鲜、有的搞产品文化。五菱宏光虽然不是好车,但是功能设计上切中了要害;必胜客和肯德基一开始味道并不占优,架不住人家愿意根据中国人改产品线。

  雷军实际上说的有道理,在于OV系并没有通过上面这些途径去取长补短(或者说到现在为止),而是通过营销手段把一个绝对意义上的低配置卖出了高价钱,去cover线下重资产的投资。

  从哪个意义上说,OV系店铺多、OV系是韩国品牌的印象、OV系广告拍的猛都是给三四线人民的第一印象。OV系所谓的高大上在各个专业论坛已经被喷得不成样子了,这里不再赘述。所以雷军第二点问题就来了:

  还是说回游戏机的例子,当年非典,停课之后比较无聊,于是准备买一个游戏机。在北京店门的一个小店里面,一个中年大叔不厌其烦地给我推荐世嘉的DreamCast,给我说日本超大作品都在上面、功能怒砍PS2。今天想想当时虽然看了很多杂志文章,但是仍然对这种本世代游戏机没有了解,别人怎么忽悠怎么有。于是我放弃了当时非常成熟的Ps one,用多出50%的价格买了一台只玩过二十次不道德机器。

  我可以允许你不说自己的缺点,我可以允许你适当夸大,毕竟只要和我说了部分真话就属于解决掉了信息不对称。但是睁眼说瞎话、诱导我,当我上了当或者阅历增长后这辈子不会给这家店机会。很多品牌赢就赢在客户粘性高,但是我身边有些姑娘用过Oppo之后,就再也没用过第二次。

  OV系天生带有一种“一二线交给你们,我去下沉三四线”的风格,也真的有可能复制当年步步高、小霸王、VCD时代的辉煌。只要新产品渗透是按照城市层次划分,OV类型的企业就永远有生存的空间。随手举例子不计其数:

  也许这些企业能够借着自己在三四线的成熟经验,积累之后华丽转身;当然,也有可能复制下一个李宁、小霸王,etc。

  雷军是一个挺有情怀的人,他认为好东西用最简单的方式传达给消费者才是正途,做好东西才能支撑伟大的企业。

  一样的价格(4g版)参数方面一个821一个625,另外希望导购员不会说r9s漂亮,小米什么的黑大粗,low逼之类,毕竟人还是不要说违背三观的话。

  呀,怎么感觉被友商的水军盯上了呢?呵呵,反正我不是。不管你是真不懂手机还是不懂装懂带节奏,我就一句话,oppo通过利用消费者的无知不可能一直行得通,这里推荐看下

  。还有居然有人说r9s没有短板,我真的无言以对。退一万步讲,好,就算r9s没有短板,你知道没有短板换言之是什么吗?是平庸。mdzz

  可以说OV的商业模式是成功的,但从知乎网友分析的角度来看OV的确不地道的。雷军说:OV的成功靠的是信息不对称。我试着从以下方面分析————》》》》》

  我居住在江南二线城市,这里的厂哥厂妹数以百万计,每天早上路边等待厂包车的厂哥厂妹手持自然最多的是OV手机,每天半夜撸串摊上放着的也大多是OV手机,我们镇总人口8W,以OV为门头的手机店(包括加盟运营商)不下于十家。

  有太多的论点说OV只是在于三四五六线城市、农村地区才流行,其实非然,一线城市的厂区内同样充斥着OV手机。

  纵观OV手机用户,低于界限是不明显的,明显的是人群。而OV从整个品牌、产品的定位,以及营销上,都有一双识人的慧眼。

  网上常说华为员工十多万,小米员工不到万人,试图来说明厂商的实力。从来没有人去说OV厂商有多少人,最最保守估计全国数十万家手机店,至少超过百万人在为OV卖力。

  门店喜欢卖OV手机,道理不言而明,销售提成高呗。往往一线元。假设对于同一个售货员,卖一台OV提成200,卖一台小米提成20,你说他为谁卖力?

  况且每每OV有新品,以及门店新员工入职,会有非常专业的销售培训,三步两步就攻入用户心理深处。除此之外,店员的“临场发挥”和“点睛之笔”语言更是百花齐放。我亲耳听到:①OPPO是国际品牌;②VIVO拍照全球最好;③小米发烫一用就没电;④华为都是老头老太用的;⑤同一性能三星卖六千我卖三千。等等,等等……

  何为信息对称?无非就是厂家完全了解消费者、消费者完全了解产品和厂家。小米手机的销售过程中,不说厂家能不能完全了解消费者,但消费者绝对是不能完全了解小米和小米手机的。

  我买小米手机,我同样不了解小米手机每个零部件都是那种规格哪个供应商,成本多少、毛利率多少,我都不了解。我想几乎没有人了解这些方面。

  OV手机的低价高配,以及大量的营收用于营销和渠道。每每一档省台娱乐节目的冠名,也至少得数亿元吧?更不用说铺天盖地的请明星代言和广告了。

  然而,雷军的小米显然是另外一条道路:节省出来上段的费用,以诚实的定价销售。这也是小米的核心价值观,也是我单恋小米的绝对原因。我也知道初期销售的小米手机是亏本的,中期的利润也极小。米家产品也是一样,往往毛利率也只有20%上下。说话雷军、步步高,以及其他手机品牌老板都是财务自由的人,但雷军和小米想的更多的是普泽普通大众,尤其是占人口绝大多数的中下层大众。而其他厂家绝大多说想的是怎么去超过别人、怎么占有更多的份额、怎么赚更多的钱。

  或者说小米的存在,本身也是能够让消费者了解OV的另一个窗口,而小米的确比绝大部分品牌更加掏心掏肺的开诚布公,主动让用户去了解。毫无疑问,更透明的品牌和产品运营能够被更多的用户了解。如果更多的正面了解小米的用心和模式,能够促成更多的交易,那事实却是冷冰冰的相反:OV的销量在病毒式增长。

  绝大多数用户是绝不可能完全了解手机厂商和产品的,而OV的现在得益于很好的利用了这种信息不对称。但对于小米来说,为了解决这种信息不对称,自己掏心掏肺拿出来给大家看,似乎路人完全不感兴趣。

  造成这种局面,责任在哪?为什么如此一般的产品,又是低配高价,却如此得到市场认可,责任在哪?为什么能够做出较高品质、又是几乎成本定价的小米如此照及中低层国民,却恰恰又是这部分国民选择了另一个极端的低配高价手机?

  这里有太多的不当传播在推波助澜,同时这方面小米等良心厂家还能做得更好更多。做手机的自己了解手机,以自己的视角去做市场,最终的市场表现可能只是令自己无奈。太多的努力,在短期内远远不如深知消费者的心理来得重要。

  OV手机其实做起来真的不难,设计上紧跟苹果的下一代(比现代苹果产品更高的屏占比),功能上紧跟苹果现代产品。以正面极简+圆角边框+背面三段式金属+苹果新品的配色。恩,就是网红脸。

  了解目前绝大部分OV用户,其实在三四年前,或许他们还在学校,或许他们他们当时收入还很少,随着这三四年劳动力价格的猛增,目前也有每月三五k的收入。他们曾经羡慕iPhone,潜意识里都有报复性拥有的心理。在选择手机的时候,和iPhone长相雷同的手机自然更勾人眼光,况且新款OV手机正面真的比iPhone好看。

  此外,这里必须考虑到半边天用户的女性市场。你小米,有哪一款手机是真正融入更多的女性因素的?iPhone的长相一年比一年的更加温婉,小米手机除了note2还都是更加硬朗的边框,默认主题界面都是高对比度的图案,这些绝大部分女性都不喜欢。小米手机的默认拍照处理机制是类似柯达胶片的高对比度、高光处偏暖的模式,而OV的拍照风格明显是黑的地方不黑、整体低对比的偏绿富士胶片风格,从更重视人像拍照的女性用户来说,自然更喜欢后者。

  再说说华为吧,虽然现在除了女性手机,但华为的整体外观对女性来说的确更加吃藕。目前国内真正在用心做手机的,大多都是工科男根本没有琢磨过少女心思。

  要求用户在买手机时候去更了解手机,难道要求用户都成为专家?买衣服时候就要了解时尚和纺织,买房就要了解建筑和金融,买车要了解物理工程。这,这可能么?

  一直说道的理性消费,实际上正是因为做不到才一直被说。小米品牌和产品,实际上在很多的OV用户心里有太多的误解,这种误解就是来自误导,这种误导来自不当宣传。很显然小米没能够阻止这种不当宣传,也没有在自我的正确宣传中盖过这种有毒杂音。

  小米一直以来使用的利用用户的口碑传导机制,显然没有传导到信息相对不充分人群,才能让低配高价的中等品质手机在这部分人群中病毒般的流行开来。或者说小米从创业开始的市场环境,智能手机普及的依次人群,都已经有了翻天覆地的变化,小米三四年前那套行销思路和方法也是有必要改变了。

  我本来以为应该已经日薄西山的电脑数码城,依然养活着数量庞大的从业人员。那里的销售人员远多于进去的顾客。我走在里面的的时候,感觉像是一只羊走进了虎视眈眈的狼群。同样的一台五千左右的电脑, 不同的人去买可以有一千甚至更多的差价。他们只说几核、内存多大、硬盘多大,基本不会跟你提牌子,即使这样,如果他们不用二手料糊弄你,就已经算有良心的。

  有人说只有四十多岁的人才会去买,其实不是,我大学本科毕业的同学要买电脑,第一个想到的地方是那里。我刚上大学的表妹要买电脑,也只会要我跟他一起去那里看看。更别说很多生活在小县城或者乡村的人。其实这个世界上还有很多人天然对一些事物绝缘,比如我对星座和化妆品一样,不了解,不信任。他们对这类信息的屏蔽使他们在有这类需求的时候第一个想起的都是标志性的地方。

  手机真真切切地拿在手里,看在眼里,那一堆数据我不懂也不感兴趣,充电五分钟通线部电影我懂,样子看上去也不差,坏了我就认准你这家店保修,价钱还能便宜点吗,送付耳机线好吧?行,买了。

  这就是信息不对称,这部分消费者为自己的信息不对称买了单。其实雷军在指责对方的同时,也应该反思自己为什么失去了这片阵地。都在说小米LOW,在我看来,小米恰恰是不够LOW才失去了一片市场。比起O/V来,小米这家更有情怀(是的,情怀)和社会责任的企业让不如自己的品牌挤占市场,是企业与消费者的双输。

  过年我去买手机那会三千不到的电池被销售员说成大电池。。。我感觉手里的小米note2都快按捺不住了。4+64G叫超大内存。。。恐怕小米mix顶配版。。。5V/2A是快充,5V/4A是闪充全球最快。。。荣耀magic和魅族哭瞎。啥处理器啊?只说八核处理器,不提型号。

  其实线下很多销售员都搞不清楚手机这个东西,自己都稀里糊涂的,只是按照培训课程里讲过的讲(che dan)。说白了就是一伙不懂手机的人做手机,让一伙不懂手机的卖给一伙不懂手机的人。

  ov本质上是营销公司,就算不买手机也能活的美滋滋。论硬实力完全败给华为,软实力也不如小米。天际呼吸灯(确实好看)、vooc、微缝天线、双核对焦都只是微创新,14年包括以前还挺良心的。find系列和xplay1 3好评不少,现在呢?业界毒瘤。

  还有,OPPO在5.15会发布R11,四个摄像头不知道绿厂对双摄的优化怎么样,与iPhone 7相似度99%(除了logo不像)

  利益相关 我也是四五线城市的,同是也是手机商家。这里的市场目前应该就算是中国手机市场的缩影了 oppo vivo甚至金立我们叫的是三扛把子 人多,钱多,活动多,广告多 对于我们而言 卖这三个牌子代表这什么?代表着

  在商言商,让我去卖小米魅族真做不到,也不用说我们不道德什么的,我从心里也特别看不起O.V两厂 也佩服真心做产品有情怀的厂家。

  1786的小米5标配官方卖开始卖1999我还有利润,后来官方突然降价到1599…我还是只能卖1999 而且线下渠道商的也并不会降价 商家进的机器只能亏 你说信息不对称 可是人家用户是完全知道你这机器官方卖1599

  的 所以最后索性不卖了。而O.V两厂订货后机器降价是直接补贴的 不卖的过时机型是可以退的 对商家而言这意味着什么一目了然 这样一对比小米魅族们的线下太薄弱了。

  女(身份未知,穿白色衬衫):这要看你送的是什么,是什么地位的嘛。你有钱你买苹果,但是没有钱就买这个(R9)。

  男店员:康宁大猩猩玻璃第四代你百度查!材质和做工方法,你就说它材质有多厚(边说边用指关节敲打机器屏幕)。

  男店员(另一家店):还有它这屏幕,康宁第四代的屏幕来的(比上一家敲得更厉害)。康宁大猩猩的玻璃屏。

  另一家店店员:OPPO VOOC闪充技术,特斯拉有没有听说过,特斯拉都想买那技术啊,没谈好,就是想买它的OPPO VOOC闪充技术啊,因为它电气车嘛。(字幕,充电两分钟,开车五小时)

  店员:不是的,魅族和小米的话它们都是做性价比,他的材料那些用的没那么好,我们OPPO不单单说是处理器,它手机不单单是一个处理器能决定它的价值的,你要看它用的其它零件。我们这其它零件都是用的全球排名前五的厂商。

  店员:OPPO啊它那个肯定不和你聊性能我跟你说,大哥。R9嘛,不用吹了嘛,就是和我们这个[魅蓝3(视频标注的是魅蓝3,没看清机子是不是,但听描述实际应该为魅蓝note3)]一样的cpu嘛,p10的cpu,我们这个才卖1199。

  店员:你看,你去网上看看R9是不是用那个处理器,看我有没有吹牛,这东西的话,他们肯定不和你说性能的,他就说够用,就是1000块钱的配置,我们就买1199。

  店员:你也知道为什么咯,频率不一样嘛,里面的做工不一样嘛,金属不一样嘛。都说R9跟这种(PRO6)不是一个档次的咯,它那种的话只不过广告费多一点,知名度会更广,在湖南卫视的话基本上就被它们包了。

  大叔:我先买了个mate8,后来有买了个p8,今年又换这个(没看出是啥机子),我一年换一个。

  OPPO店员:我和你说,华为那个的话,更渣。肯定比不上联发科的(用了“更”貌似之前在贬低联发科?)而且,它那个是什么样的,框架是联发科的框架(后期:ARM:excuse me?),它就是用人家的技术,做自己的产品而已,就像我们就说,说白一点,组装一个处理器而已。

  店员:刘德华听说过没有?他以前给金立代言过,这机器很屌我跟你讲。(在乐视展台前,不过看样子在介绍金立手机?)

  商家良心与否完全取决它自己,昧着良心利用信息不对等去欺骗消费者,还是虽然消费者不知道,我依然不会去欺骗。

  我们知道雷军曾经在演讲的时候说小米要学同仁堂,同仁堂的祖训是“品味虽贵必不敢减物力,炮制虽繁必不敢省人工”

  翻译成现在商业用语就是,“客户和我们信息不对等,我偷工减料一点其实他也不会发现,但是我不会这样做”

  现在套用在这个事情里,我鄙视的从来不是OV的用户,我也不是鄙视他高价低配,我只是鄙视他利用信息不对等欺骗消费者。

  现在OV不要太志得意满,销量不要太好,但是其实同仁堂的祖训还有一句:“修合无人见,存心有天知”

  评论里各种洗地,有一些人还说OV怎么骗人了?我去,感情你什么都不知道就来洗?不再回复,你们自己闹着玩去吧。

  用户知道的信息和厂商掌握的信息不平衡,厂商掌握了太多,而用户却不知道自己该要什么,毕竟并不是所有人买手机都会看参数的,这里的会看不是指看,而是指知道怎么看,他们不关注手机圈,也就只能被厂商无止境地忽悠,最后掏出两千多块买了一款和红米魅蓝同配置的产品。

  坐标帝都,我身边还有相当一部分稍微懂手机的同学至今认为OPPO的快充最牛逼。呵呵,全然不知vooc是靠着高额广告费、虚标电量外加强行砍掉涓流降低电池寿命,才勉强达到一个快充应有的入门速度,就这样还被乐视魅族的24w快充甩了不知道几条街,今年还被锤子用的QC3.0摁在地上摩擦

  ov不是没有堆料,而是把料堆在了表面,比如时尚的外观等,因为审美几乎没有门槛,在线下即使完全不懂手机的人也还是能感受到ov整体颜值还是比较高的(虽然这得益于苹果的设计能力)。

  而那些真正决定手机体验的处理器内存等则是能用多低端的就用多低端的,因为他的目标用户就是不懂这些内在的参数的,即使把钱花在在这看不进的地方,用户的感知度还是不高的,还不如拿去打广告。

  记得前两天小米的发布会上,雷军讲做产品的冰山理论。我想ov也是深谙冰山理论的,他们仔细打磨裸露出来的部分,至于隐藏在水下又有几个人愿意去探索呢?

  作为一家厂商选择这样的产品战略无可厚非,只是我们作为消费者,还是应当擦亮眼睛,不要只被表面的光鲜亮丽吸引,还要重视产品的内在。



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